在公司楼下2楼有一家某品牌连锁健身房，想健身所以去看了看环境还可以，昨日约楼下接待过我的阿杰上楼聊天，了解到这家店开业也就半年左右，每月店里总业绩也就20多万，俊杰个人收入3000左右，看到阿杰人非常平和踏实，我从心里也想帮帮他，同时也由于我刚刚来到这座城市，也想整合资源，所以就有了以下的话题 :

我：咱们现在好的店一个月业绩是多少？

阿杰：70—80万吧！

我：咱们这个店呢？

阿杰：20-30万吧！

我：你一个月收入是多少？

阿杰：全都算上接近3000左右吧！

我：那阿杰你想没想过怎么样增加你的收入？

阿杰：当然想，但现在店里拓客的方法一是发发传单，但效果微乎其微，另外就是通过网上找过来的顾客，再一个就是店里坐等上客。

我：店里的顾客群体组成有哪些？

阿杰：其中三分之二是由办公室一族组成，在附近上班的工薪一族，工作相对比较稳定，收入相对还可以，三分之一是企业中高层管理人员和老板，收入相对比较高，有车有房，年龄40岁左右，对身体健康比较重视同时身体体质大不如前。

我：也就是说你现有的客户全体分为两部分，一部分是工作相对比较稳定的工薪一族，另一部分是事业已有成就收入较高，年龄40岁左右意识到身体健康的成功人士。

阿杰：对。

我：开发客户途径一是来源网上，客源占5%--10%，二是发传单，占3%左右，效率不高。三是等客上门，这个比率最高，占几乎90%左右。

阿杰：是的。

我：店里会经常有一些活动吗？

阿杰：会有一些，比如去找个公园等类似的空场地做做瑜伽啊，跑跑步啊等这样的活动，除此之外其它就没有了。

我：北京的健身房现在发展的速度非常快，说明了一件事情，现在的人越来越重视健身这个事情了，咱们这个城市的发展也是一样的，健身的人也会越来越多，只不过是快和慢的问题。

阿杰：这是个趋势！

我：那为什么同样是一家公司旗下的店，业绩有好有坏呢？

阿杰：地域地段的关系。

我：不否认好地段对业绩的影响，这是抹不掉的客观因素，但同样的产品、同样的价格、同样的地点、不同的人卖肯定有不同的结果，你同意吗？

阿杰：同意。

我：所以除了客观因素外，还有不容忽略的主观因素。健身房现在同质化比较明显，（在经济发达城市已经出现了新兴的健身房模式）顾客要的就是品质和服务，不仅仅是配套的硬件设施，还有“软件设施”。首先你得知道你的顾客是谁？能够清晰的描绘出他们的特征：比如年龄、职业，收入等。其次是知道他们在哪里？通过什么途径能够找到他们？如何通过引流让他们到你店里体验，然后转化成为你的客户，消费买单。

阿杰：你说的正是我想要的。

我：因为健身房有地域的限制，很少有人开车几公里去健身，一般辐射2公里的半径就已经很不错了。你店里的顾客几乎90%是上门的，那就说明了一个问题，有健身意识的人越来越多了，如果通过扩大宣传，让你有效半径的人都知道你家的店，都能去店里体验，这是最重要的。

好的商业模式都是设计出来的，咱们一个一个说，首先是工作和收入相对比较稳定的工薪族，在休息串休和下班的时候，直接过来到咱们店里锻炼，除了价格，他们更多的是在健身房品质和服务的前提下，对交通和距离有很大的依赖性，所以有效半径的写字楼及公司是咱们这部分群体的主要聚集地，如何让这些人知道店里并来店里体验消费，是我们下一步要做的事情了。

其次是收入比较高有车有房年龄40岁左右的、企业中高层管理和老板这个群体的精英人士，那他们在哪里呢？他们会出现在以下几个场合里：一是企业，二是一些商会协会的活动，三是高尔夫茶社等高端休闲场所里，那他们怎么来呢？消费场景不对硬推广肯定是效果适得其反，如何让这些人知道店里并来店里体验消费，也是我们下一步要做的事情了。

再者我们聊的过程中你没有想到或者可能忽视的一个重要群体，传统思维是你不到店里消费就是不是我的顾客，我就不服务你，但随着消费群体和需求的细分，顾客的需求是多种多样的，只要你能够满足到他，他就买单，就是这么简单，但就这么简单的事多数人往往做不好。我们看火锅店，这个行业生态多种多样，但外卖这个点可以帮助火锅店增加多少收入和利润，我相信任何一家火锅店都不会忽视这个收入利润区。

我说的意思是什么呢？有一部分群体是基本上不会到店里来，但恰恰是能够买单的群体。他们爱好健身、喜欢健身、重视健身、注重健身但没有时间去健身房锻炼，他们是商务出差人士这个群体，因为工作和养家糊口的原因，他们的时间大部分在路上和各个城市穿梭，他们也需要系统的锻炼和教练的指导，而不是想锻炼就锻炼的一时兴起。他们不想每走到一个地方城市、每走进一家健身房，都得重复的请教练测体质练项目定方案，麻烦而且单次的请教练还不便宜，或者是想锻炼的时候受场地时间等因素影响、教练不在身边，那这个时候就需要一套解决方案，只要解决了这个痛点，他们必定买单。

阿杰：嗯！这确实是一个潜在且重要的消费群体。

我：所以这个时候方案就来了！

对于工薪一族和金领一族（含老板），前端设置一个代金券或者体验券，比如99元健身体验券，可以体验10次，平均每次体验9.9元钱，赠送价值199元的体质检测项目和价值400元的私人教练的单独两次私教课（教练私教课最少200块钱1小时），教练在教的过程中他就会很舒服，是为他量身定制且指导的健身方案，也就是说只要花99块钱，不但可以健身10次，还有价值599元的大礼包赠送，如果是你，你会不会立刻办理，你还有犹豫吗？

阿杰：我会毫不犹豫立刻马上办理。

我：看来这个策略是非常让人容易冲动的，人们都喜欢占便宜的感觉，因为人是习惯的产物，一旦接触并受环境的影响，他就会改变，就会接受，感受到了身体的变化，就会自己成交自己，因为人喜欢润物细无声的成交，就会慢慢喜欢这个环境，一旦他适应了这个环境，就不想离开，毕竟自己在家锻炼不下去，那怎么办？那只有一个办法，加入这个环境，这样我们就可以转化很大一部分客户，转而成为我们的长期客户，业绩自然就增长了。

那这个时候就有人会问，健身房这么做不陪了吗？其实大家了解健身房的都知道，检测就是一个仪器而已，成本等于零，可以忽略不计，教练只要把私教课卖出去的时候才值钱，卖不出去根本不值钱，不是照样每天上班吗？对健身房而言他的成本是固定的，人员工资是固定的，客户增不增加它都是固定的成本，这个想省也省不了，只有每天达到一定基数的时候它才能持平，多出来的都是收入和利润，而且在这个过程中还有后期转化为长期客户的收入。只要你把这个有效传播出去就可以了!

我：接下来我们说说差旅健身族（这个名字是我起的），我们现在的健身房年卡是1600多，谈谈还可以打折，我们为了好算账，就按照1600算好了。

假设我是一个差旅健身族，到你这里办卡一年1600，我心里就会有很大的障碍，因为我办完卡后我经常出差过不来，我心里就觉得我吃大亏了，单次办卡又很贵，所以最后我的决定就是不好意思，办不了卡。那这个时候我不卖你年卡，我卖你健身方案，大家都知道私教课程1小时是200块钱，好点的私人教练会比这个更高，这个时候由健身教练亲自为你服务，帮你检测体质和制定专属你个人的健身方案和营养餐方案，有问题可以随时咨询教练，2个月或者3个月你来健身房做一次体质检测，不出差的时候你随时可以来健身房锻炼身体（当然教练不会为你上私课），那这个钱怎么收呢？

第一种：1600块钱一年的私人教练健身解决方案，外加赠送健身房1600块钱的健身年卡，不限制你来健身房的次数。

第二种：1000块钱一年的私人教练健身解决方案，帮你测量体质和定制健身方案和营养餐方案，一个月可以免费来健身房1—2次（健身房次数卡也得几十块钱一次），可以随时咨询教练。

那么有人会问，这两个方案有什么差别呢？也没看出什么玄机啊！

人是有选择性的动物，价值来源于对比，1600和1000块钱的2种方案，肯定是觉得1000块钱的方案是占了便宜，首先我们算一个账，假设有100人办理了1000块钱的年卡健身方案100*1000=10W，如果是1000人呢，那就是1000*1000=100W,刚刚已经说了，健身房的成本是固定的，只有达到一定基数，才能持平，成本早已经滩没掉了，所以这部分收入几乎是净利润，如果是5家10家20家50家连锁店呢？不管他办的是1600的还是1000的，对健身房来说都是只赚不赔的，差旅健身族的服务成本是非常低的，按照20家店计算保底增加2000万的销售额绝对没有问题，而且这2000万的销售额几乎是零成本哦，所以这买卖，做的值！